Несмотря на то, что в необихевиоризме, очевидно, есть много белых пятен, вклад Кларка Леонарда Халла в мировую психологию сложно переоценить. Вместе с тем история его жизни и профессионального становления не менее известна, чем его труды. Проблемы со здоровьем и сложности с получением образования не помешали ему стать одним из наиболее цитируемых психологов XX века, связать воедино математику и психологию, разработать собственную концепцию и предложить новый метод научного познания.

Кларк Л. Халл: краткая биография

Кларк Леонард Халл родился 24 мая 1884 г. в провинции Экрон  (штат Нью-Йорк). Его семья жила в крайней нищете, отец был необразованным и отличался жестоким нравом. Мальчик рос слабым и болезненным, но в начале обучения продемонстрировал выдающиеся математические способности. Ему приходилось часто пропускать занятия из-за необходимости помогать отцу на ферме и по причине проблем со здоровьем. Однако трудолюбие и желание выбраться из бедности помогло Халлу уже в 17 лет подрабатывать школьным учителем.

После окончания школы будущий психолог закончил академию Альма в Мичигане и приступил к работе горным инженером в Миннесоте. Однако в возрасте 24 лет он заболел полиомиелитом. Болезнь вызвала паралич левой ноги, и Халлу пришлось оставить должность инженера. Он вернулся в родительский дом, чтобы восстановить силы после болезни и подумать о дальнейших профессиональных планах.

Именно в период своей реабилитации Кларк Л. Халл начал интересоваться психологией. Он ознакомился с трудами У. Джемса, большое впечатление на него также произвели работы Дж. Уотсона и И.П. Павлова. В 1913 году Халл получил степень бакалавра психологии в Мичиганском университете, а в 1918 г. защитил докторскую диссертацию в Висконсинском университете и там же начал преподавательскую практику. С 1928 года Халл, уже будучи профессором, начал работу в Йельском университете.

Халл был весьма увлеченным исследователем. По мнению биографа А. Стилла, он способен был взяться за любую тему и написать по ней книгу [1]. Научная деятельность Кларка Л. Халла включала исследования по самым разным темам – он изучал формирование понятий, влияние курения на эффективность трудовой деятельности, тестирование способностей, гипноз, увлекался исследованиями условных рефлексов.

С последним связана почти легендарная история. Халл очень хотел проводить лабораторные исследования условных рефлексов, однако опыты над крысами вызывали у него отвращение по причине резкого запаха, исходившего от грызунов. Поэтому, оказавшись в лаборатории Йельского университета, он первым делом оценил ее чистоту и технологическую оснащенность, отметив, что в таких условиях он вполне мог бы работать. Кроме того, исследователь по-прежнему увлекался точными науками и считал, что только с помощью математического инструментария психология станет научной дисциплиной в полном смысле этого слова.

Будучи весьма открытым в общении со студентами, Халл часто обедал с ними вместе, ведя дискуссии по различным психологическим темам. Ученый очень ценил такую форму обмена мнениями, считая, что это способствует формированию объективного критического взгляда. Значительно позже, когда здоровье Халла ослабло и не позволяло ему так же часто видеться со студентами, он отмечал, что ему очень не хватает таких бесед [2].

Кларк Леонард Халл скончался в 1952 г., спустя 4 года после перенесенного инсульта.

Вклад в развитие необихевиоризма

Вдохновившись работами Дж. Уотсона, Халл, как и некоторые из другие ученые, понимал, что бихевиоральная концепция может ответить далеко не на все вопросы. С осознания этого факта в бихевиоризме начинают происходить изменения. В 1930-1960 гг. начинается период становления и расцвета необихевиоризма. Он претендовал на звание единственного объективного и всеобъемлющего направления психологии, соперничая в этом качестве с набирающим популярность психоанализом. Общие положения необихевиоризма можно сформулировать так:

1. Основной движущей силой психологии следует признать исследование процесса научения;
2. Научный путь психологии нужно проложить в русле операционализма. Это направление предполагает, что любое явление может быть объяснено посредством терминологии, применяемой для объяснения процессов или операций, определяющих это явление.
3. Типы поведения человека, какими бы сложными они ни представлялись, в большинстве случаев зависят от условных рефлексов [3].

К.Л. Халл был одним из основоположников необихевиоральной концепции, наряду с Б.Ф. Скиннером и Э. Толменом. В отличие от бихевиористов, Халл не отрицал существование сознания и когнитивных факторов, влияющих на поведение (таких как идеи, ценности, базовые знания и др), но не брал их в расчет по причине непроверяемости [4]. В рамках необихевиоризма К.Л. Халлом разработал собственный гипотетико-дедуктивный метод, который считался наиболее объективным и был основным методом для психологии в 1940-1960 гг.

Гипотетико-дедуктивный метод

Поскольку Халл тяготел к точным наукам, он стремился создать универсальный научный метод и для психологии. Он хотел решить проблему крайнего субъективизма науки и считал, что большое количество подходов лишь усложняют ситуацию: каждая из концепций безуспешно старается стать всеобъемлющей, применимой к любой проблеме психологии. Методики диагностики также не внушали исследователю доверия [5]. В своей работе «Математико-дедуктивная теория механистического научения» Халл описал методы научного познания, которые с его точки зрения были наиболее объективными:

• Наблюдение;
• Контролируемое наблюдение;
• Экспериментальная проверка гипотезы;
• Гипотетико-дедуктивный метод. [2]

Если три из этих методов уже были известны в психологии, то четвертый был нововведением Халла. Под гипотетико-дедуктивным методом понимался метод проверки гипотез по строго определенному плану:

• Исследователь определяет систему первичных аксиом по исследуемой проблеме (аксиома часто включает в себя использование формул и неких переменных, необходимых ученому для лучшего структурирования исходной информации);
• Первичные аксиомы берутся за основу для составления гипотезы/теоремы, которую необходимо проверить;
• Ученый проводит экспериментальную проверку гипотезы/теоремы. Далее возможны два варианта развития событий: эксперимент либо успешен, либо признан неудачным в ходе эмпирической проверки;
• Если эксперимент считается успешным (в случае подтверждения первоначальных гипотез и прогнозов), то гипотеза сохраняется. Если эксперимент не был успешным (прогнозы не подтвердились эмпирически), то гипотезу переформулируют или отбрасывают совсем. [6]

Кларк Л. Халл считал, что по мере внимательного изучения и экспериментальной проверки сохранившиеся проверенные гипотезы сами по себе превратятся в набор первичных принципов, которые будут согласовываться с результатами экспериментальной проверки новых гипотез. Такой принцип, по его мнению, должен привести к обновлению, совершенствованию психологии и, наконец, к ее подлинно научной унификации. В сущности, исследователь придерживался стремления, характерного для бихевиоризма и необихевиоризма в целом – способствовать большей научности психологии в противовес бездоказательности. Халл хотел создать свою объективную методологическую систему, которая будет способна «предугадывать как поведение крысы в лабиринте, так и поведение человека под влиянием повседневных условий» [7, с. 515].

Гипотетико-дедуктивный подход был применен самим Халлом к построению его концепции научения.

Теория научения К.Л. Халла

Теория научения (или мотивационная теория снижения потребности) разрабатывалась в 30-х гг. XX века под влиянием работ И.П. Павлова, Э. Торндайка и Э. Толмена, но немаловажную роль в ее создании играла и теория эволюции Ч. Дарвина [8]. Поскольку Халл стремился к созданию всеобъемлющей, общей теории и добивался максимальной объективности, он объединил необихевиористский подход с математическим. Им была разработана система формул для описания поведенческих механизмов.

К примеру, в основную бихевиоральную формулу «Стимул -> Реакция» Халл добавил промежуточное звено «Потребность», позаимствовав термин из психоаналитической концепции. Потребность расценивалась как основная движущая сила, инициирующая реакцию для достижения некоей цели или удовлетворения нужды. Рассмотрим эту формулу пошагово:

1. Появление стимула и, соответственно, потребности. Например, возникает потребность в еде – голод.
2. Реакция, вызванная потребностью – приготовление пищи;
3. Если потребность удовлетворена на втором шаге, состояние стабилизируется – комфорт, сытость;
4. Вследствие стабилизации состояния происходит подкрепление (данный термин взят у И.П. Павлова);
5. Подкрепление влечет за собой научение – теперь человеку известно, как он сможет удовлетворить вновь возникшую потребность в голоде. Чем чаще подкрепление происходит после определенной последовательности действий, тем быстрее и лучше организм ее запоминает.

Халл выделяет два типа потребностей:

• Первичные (или биологические);
• Вторичные (или выученные потребности).

Если первичные потребности, очевидно, являются врожденными, то выученные потребности связаны с ситуациями, в которых были подкреплены первичные потребностей. Из этого следует, что нейтральные стимулы могут быть схожи со стимулами, вызывающими первичную потребность, и будут способны вызывать похожую реакцию.

Научение на основе снижения доминирующей потребности рассматривалось К.Л. Халлом как единственный тип научения вообще. По мнению исследователя, любой живой организм будет склонен повторять закрепленную последовательность действий, которая однажды снизила его потребность. С количеством повторений действий растет сила связи между потребностью и реакцией (в рамках теории это называется силой привычки). Усиление этой связи и представляет собой результат научения.

Халл также попытался разработать инструментарий для прогнозирования поведения любого живого существа (как животного, так и человека). Он вывел для этого специальную формулу [8]:

sEr ? (sHr x D x K x V) – (sIr ?+ Ir) ± sOr ,

 где sEr – вероятность и скорость, с которой определенное поведение связывается с данным стимулом (потенциал);

sHr – количество повторений подкрепления (сила привычки);

D – общая продолжительность состояния неудовлетворенной потребности (или длительность потребности в часах);

K – значение, соответствующее величине выгоды в случае удовлетворения потребности;

V – степень ясности стимула;

sIr – количество неподкрепленных повторений ситуации;

Ir – количество повторений ситуации, закончившихся истощением;

sOr – случайная ошибка.

Кларк Леонард Халл – ярчайший пример исследователя, соединившего гуманитарное знание с собственной склонностью к точным наукам. Без сомнений, и теория, и метод необихевиориста представляли собой достаточно успешные первые попытки привнесения объективного научного взгляда в психологию. О результатах работы и объективности его методов можно долго спорить – что и произошло в начале 1970-х, когда концепция научения стала исследоваться с принципиально новых позиций. Но, вероятно, сам Халл в ответ на критику напомнил бы о собственном принципе обновления науки методом проб и ошибок.

Список использованных источников:

• 1. Стилл А. К.Л. Халл // Психология: Биографический библиографический словарь / Под редакцией Н. Шихи, Э.Дж. Чепмана, У.А. Конроя. – СПб: Евразия, 1999.
• 2. Степанов С. Век психологии: имена и судьбы. – М: Эксмо, 2002. – 980 стр. 74 илл.
• 3. Шульц Д., Шульц С. История современной психологии. / Пер. с англ. А.В. Говорунов, В.И. Кузин, Л.Л.Царук / Под ред. А.Д. Наследова. – СПб.: Изд-во «Евразия», 2002.- 532с., ил.
• 4. Dewey, R. A.: Psychology: An Introduction (online edition, 2017). - https://www.psywww.com/intropsych/index.html
• 5. Hull С. L. The conflicting psychologies of learning — a way out. — Psychological Review Company, 1935. — 42, 491—516.
• 6. Hull С. L. Principles of Behavior. — NY: Appleton-Century-Crofts, 1943.
• 7. Krantz D. L. Hull’s ‘Principles of Behaviour’ and Psychology’s Unity. A review of ‘Principles of Behaviour: An Introduction to Behaviour Theory’. – American Psychological Association, PsycCritiques, Vol 15, Release 37, Article 13, 2005.
• 8. Schrock, J. Psychology History: Clark Hull. Muskingum College, Department of Psychology. Retrieved March 2, 2011.

Продолжение...

Глава 32

Средневековая терминология

Несколько слов должны быть также посвящены Средневековью. О научном методе здесь, разумеется, задумываться не стоит, так что мы не будем искать научных фикций в полном смысле. Вероятно, арабы относились к системе Птолемея как к фикции (cf. стр. 40 выше), что, хотя это и неточно, предполагает определенные зачатки.

Номинализм объявил все общие идеи по сути ficta, fictiones, не закрепляя, однако, за фикцией позитивных, достоверных качеств, которые она имеет для нас, и которые уже содержались в юридической фикции. «Негативным качеством» фикции мы назовем, к примеру, предположение о том, что общие идеи являются выражением для чего-то нереального, т.е. определенно вымышленного и сфабрикованного, тогда как под позитивным качеством мы понимаем то, что фикция, тем не менее, обладает большим практическим значением, что они служат средством получения знаний. Это совершенно точно является значением научной фикции: предположение, а именно которое известно в своей полнейшей неверности, но которое, тем не менее, принимается для определенных практических и теоретических целей.

Объяснение общих идей номиналистами, как и скептиками, страдает от факта, что они останавливаются на негативизме, а не следуют дальше, к критической, позитивной точке зрения, к осознанию того, что эти инструменты абсолютно необходимы мышлению, а деятельные акты интеллекта, хотя и довольно бесполезные для теории, на деле все равно несут определенные практические задачи, являются проявлением мысли и ускоряют ее движение. И все же эти общие идеи, так называемые fictio rationis, обладали глубоким значением, поскольку свидетельствуют о продвижении с позиций платонизма, о серьезном развитии эпистемологии в целом и о том, что номинализм, должно быть, находился в противоречии с преувеличениями средневекового реализма. Согласно ему, каждая обобщенная концепция предполагалась, в соответствии с традициями платонизма, обладающей соответствующей трансцендентальной сущностью. Локк позднее пошел по пути номинализма.

Идея очевидного сравнения fictiones rationis и fictiones juris et legis, которое несомненно привело бы к интересным результатам, не посетила номиналистов, поскольку в ином случае они могли бы обнаружить, что fictiones rationis выполняет для знания те же функции, что fictiones legis для юриспруденции, и что они оба — actiones utiles. (Лейбниц, по-видимому, был первым, кто сделал такое заключение из Nouveaux Essais.)

Все последующие использования fictio следуют из этого средневекового выражения, в частности, преобладающие в английской философии от Локка до Юма, чьи «фикции ума» ведут к точно таким же заблуждениям, что и номиналистические fictio rationis, а именно к однобокому негативному отрицанию концепций, обозначаемых фикциями, вместо осознания их пользы и необходимости.

Предыдущие части книги можно найти по ссылке: https://ykgr.ru/biblio/filosof/hans-vaihinger

Переведено на русский Е. Г. Анучиным при поддержке журнала © ykgr.ru.
Редактор: Чекардина Елизавета Юрьевна
Копирование материалов книги разрешено только при наличии активной ссылки на источник.

На английском в Литрес На английском в OZON На русском языке в ykgr.ru

Перспективный проект неожиданно выиграл конкурент? Партнер не поддержал блестящую, на ваш взгляд, идею по выходу на новые рынки? Вы заключили невыгодный страховой контракт, поддавшись на уговоры страховой компании?

Ежедневно мы сталкиваемся с необходимостью убеждать и становимся объектом убеждения. Нередко это связано с большими энергозатратами, а результат оставляет желать лучшего.

Как же научиться искусству убеждения, чтобы всегда получать согласие?

«Лучшие мастера убеждения становятся лучшими благодаря пре-убеждению – процессу подготовки и вовлечения слушателей», - утверждает американский

психолог Роберт Чалдини в книге «Психология согласия».

Автор нескольких бестселлеров по психологии управления, профессор университета штата Аризона, Чалдини в своей новой книге подробно анализирует одну из новейших концепций психологии управления – принцип пре-убеждения.

Живой язык, вдохновляющие примеры, подробное описание конкретных техник убеждения делают книгу увлекательным и полезным чтивом не только для специалистов по продажам и рекламе, но и для обычных потребителей, которые регулярно становятся объектами пре-убеждения опытных коммуникаторов и не всегда имеют достаточно знаний, чтобы принимать решение осознанно и объективно.

«Что заметно, то и важно»

Главный секрет успешного убеждения состоит в том, чтобы полностью завладеть вниманием целевой группы. Ведь то, на что обращено внимание, автоматически становится для человека важным. Таким образом потенциальная целевая группа становится восприимчивой к информации еще до того, как услышит ее. И решение будет принято в вашу пользу!

Основной принцип сфокусированного внимания гласит: «что заметно, то и важно». Иными словами, если наше внимание направлено на какой-либо объект, нам свойственно переоценивать важность этого объекта или явления.

Фокус внимания является особенностью человеческой психики, которой умело манипулируют коммуникаторы, чтобы добиться целенаправленного внимания целевой группы. Автор выделяет три основных способа управления вниманием как инструментом пре-убеждения.

- Управление фоном заключается в том, что человека склоняют к определенной оценке или действию посредством фоновой (вторичной), чаще всего визуальной информации. Например, в зависимости от того, необходимо ли привлечь внимание потребителя к низкой цене или же высокому качеству, продавец может использовать в оформлении товара символы экономии или же символы комфорта и роскоши.

- «Мягкая продажа» - использование несущественной фоновой информации для привлечения ценного типа внимания. Стоит только подумать о «съедобных цветах» в интерьерах ресторанов, расслабляющей музыке в косметических салонах – эти примеры как нельзя более точно иллюстрируют принцип «мягкой продажи».

- Приглашение к благоприятной оценке происходит за счет того, что предлагает потребителю сосредоточиться именно на преимуществах товара, услуги или идеи, а не на их недостатках, избегая при этом сравнения с похожим конкурентным продуктом. По такой схеме действуют системы написания отзывов – потребителю предлагается оценить конкретный товар или услугу, без сравнения с конкурентами. Цель при этом – сохранить ваш фокус на едином продукте.

- Переключение ближайшей задачи. Этой техникой пользуются СМИ для привлечения внимания целевой группы к определенному (благоприятному) типу информации. Целью часто является отвлечение внимания от более важных, но негативных событий.

Повелители внимания: аттракторы и магнетизеры

Некоторые сигналы захватывают наше внимание особенно быстро и могут в значительной мере управлять поведением человека и влиять на выбор. Автор называет их «повелителями внимания» и подразделяет их на две категории: аттракторы и магнетизеры.

Классическими аттракторами являются сексуальность, угроза и непохожесть. Именно эти стимулы обладают самыми сильными рычагами воздействия на поведение человека и широко используются в маркетинге и в рекламе.

Сексуальность связана с фундаментальной потребностью человека в продолжении рода, и является в некотором смысле символом жизни.

Угроза и связанный с ней страх оказывают противоположное действие, т.е. олицетворяет смерть. Так, новости о терактах, несчастных случаях и катастрофах в средствах массовой информации могут существенно повлиять на поведение потребителей. Объявленные потенциально опасными и представляющими угрозу услуги, товары, туристические маршруты несомненно будут в зоне повышенного внимания - «у всех на устах». «Зловещая информация» обладает свойством распространяться достаточно быстро и может использоваться для манипуляции потребительским спросом.

Непохожесть привлекает внимание. «Фактор новизны», новые обстоятельства, непривычное окружение, а также все, что нас удивляет, позволяет удерживать внимание достаточно долго.

Тем не менее только использования аттракторов недостаточно для привлечения и удерживания внимания человека. Для максимальной эффективности аттрактор должен гармонировать с целью. Так, например, косметику, цветы или спортивное оборудование будет легче продать, используя в рекламе сексуальный контекст, но в случае с детскими товарами и услугами этот стимул может оказать прямо противоположный эффект. Стимул угрозы и повышения тревожности также может оказать провальный эффект, если он не гармонирует с целью.

Недостаточно просто привлечь внимание потенциальной целевой группы, необходимо его удерживать в течение как можно более длительного времени. Эту задачу выполняют магнетизеры. Автор называет их «суперклеем для внимания». Наиболее сильными магнетизерами являются:

- личная информация о человеке. Любая персонализация информации, прямое обращение к адресату, даже если это элементарное использование местоимения «Вы» вместо безличного обращения, гарантированно будут удерживать внимание слушателя дольше и эффективнее.

- незавершенность задачи или явления. Пока задача не завершена, внимание человека будет притянуто к ней. Этот магнетизер получил в психологии название «эффект Зейгарник», по имени немецкого исследователя Блюмы Зейгарник, которая провела ряд экспериментов, чтобы доказать эту закономерность.

- таинственность. Таинственные истории с элементами недосказанности – превосходные коммуникационные инструменты для привлечения и удержания внимания аудитории. Чтобы разгадать загадку, слушателям нужно углубиться в детали, поэтому вовлеченность аудитории повышается.

«Тот, кто желает убеждать, должен полагаться не на верный аргумент, а на верное слово»

Эту цитату Джозефа Конрада автор выбрал в качестве эпиграфа ко второй части книги, в которой подробно рассматривается роль ассоциативного мышления в процессе убеждения, а также функция языка как инструмента для формирования «правильных» ассоциаций, и, как следствие, благоприятного эмоционального восприятия той или иной информации.

Одной из важнейших функций языка является не просто передача информации, а именно влияние, т.е. создание определенных негативных и позитивных ассоциаций при помощи языковых метафор.

Автор выделяет пять категорий метафор, которые представляют собой «беспроигрышный вариант» в плане формирования позитивных ассоциаций и активно используются коммуникаторами в процессе убеждения:

1. Метафора «Победитель» усиливает мышление, связанное с достижениями, призывает к действию, повышает продуктивность. Рекламные контракты спортсменов – один из примеров применения метафоры «Победитель» на практике.
2. Метафора «Добавь позитива» заключается в том, чтобы тщательно избегать негативных ассоциаций в аргументации или описании продукта. «Машины с пробегом» вместо «бывшие в употреблении машины», «вложения» вместо «стоимость» - осторожно подобранные слова консультантов-продавцов наглядно демонстрируют, насколько часто применяется эта техника.
3. Метафора «Я». «Все, что связано с «я», немедленно поднимается в наших глазах на определенную высоту», - утверждает автор. И это, несомненно, правда, поэтому даже самые примитивные «я-ассоциации», например, продукты или бренды, которые имеют названия, схожие по звучанию или рифмующиеся с именем человека, будут иметь для него особую ценность и приоритет при выборе.
4. Метафора «Мы» - это вариация метафоры «Я», взывающая к социальному эго. Метафора «Мы» действуют по принципу «все, что важно для моего социального окружения, важно и интересно для меня».
5. Метафора «Легкость». Возможность получить или сделать что-то с легкостью, без усилий без сомнения вызывает позитивную оценку и благосклонность аудитории. Так, например, легко запоминающиеся, короткие названия продуктов или брендов пользуются большим спросом и вызывают повышенный интерес потенциальных потребителей

 Каков вопрос – таков ответ!

Наряду с метафорами существует множество других лингвистических техник, которые помогают формировать позитивный ассоциативный ряд. Особого внимания заслуживает техника формулировки вопросов. Вопросы без права альтернативы, так называемые «однобокие» или «одноколейные» вопросы являются манипуляторными и не позволяют опрашиваемому четко и объективно высказать свое мнение. Так, если вас спросят, довольны ли вы чем-либо, вы будете подспудно искать причину «быть довольным». Но возможно, вопрос будет сформулирован с акцентом на негатив: «Насколько вы недовольны чем-либо?». В этом случае вы автоматически направите внимание на поиск недостатков, чтобы выразить недовольство.

 Шесть путей к получению согласия

Третья часть книги посвящена непосредственно методам оптимизации процесса пре-убеждения и представляет шесть основных концепций, которые помогут склонить слушателя к согласию.

1. Взаимность: в ответ на добро или просто приятный жест человек будет стремиться отплатить тем же.

Как это работает: бесплатные подарки, демо-версии, бесплатные пробные абонементы.

2. Благорасположение – человек будет стремиться работать с тем, кто ему симпатичен.

Как это работает: использование знаменитостей в рекламе, партнерство на основе доверия.

3. Социальное доказательство: человеку свойственно принимать решения на основе совета или поддержки окружающих.

Как это работает: принятие решения на основе отзывов, рейтингов продаж, популярность определенного бренда у определенных целевых групп.

4. Авторитет: большинство людей подчиняется «мнению эксперта».

Как это работает: подчеркивание профессионализма, список выполненных работ, репутация, отзывы.

5. Дефицит: намек на то, что товар или выгодные условия могут скоро закончиться.

Как это работает: временные акции, «количество мест ограничено».

6. Последовательность: человек будет стремиться к последовательности в своих действиях, особенно если присутствует эффект «внешнего принуждения». Стремление выполнить взятые на себя обязательства свойственны человеку. Эффект усилится, если об обещании выполнить определенные обязательства будет известно окружающим.

Как это работает: информационные мероприятия, бесплатные образцы, вебинары, на которых потенциальный клиент выражает заинтересованность продуцией или услугой, накладывают в соответствии с принципом последовательности определенные моральные «обязательства» на потенциального клиента и повышают вероятность того, что он купит продукт или воспользуется услугой.

Итак, главное утверждение книги заключается в том, что наш выбор метода убеждения, а также слов и поступков, связанных с ним, существенно воздействуют на степень убедительности.

Самые результативные профессионалы продаж тщательно продумывают, что они будут говорить и делать перед тем, как сформулируют свое предложение.

Пользуйтесь советами экспертов и добивайтесь успеха, получая согласие!

Источник: Чалдини, Роберт. «Психология согласия», Эксмо, 2017, 400 стр.

Купить в Литрес Купить в OZON Купить в Лабиринте